El Revenue Management no es una ciencia exacta y no es aplicable de la misma manera a todos los hoteles. Eso lo sabemos todos o casi todos los hoteleros. Seguimos, a pesar de ciertos brotes verdes, en crisis y la demanda con más sierras que un hotel de carretera en su ocupación.
Y la industria sigue manteniendo por delante de cualquier indicador lo que dicta la cuenta de explotación.
La tendencia a un ligero aumento de la demanda, y por tanto en la nobleza de precios, que desde Junio estamos viviendo en algunas urbes de primer orden turísticom, parece terminar en Noviembre.
Comparativamente con el año 2009, la tendencia al alza continúa pero ya no se muestra tan contundente como los meses anteriores.
Y esot, vuelve a generar incoherencias.
Muchas de estas incoherencias están vinculadas al Revenue Management, concretamente a aquello tan genial de "mejorando el RevPar".
Ya sabemos que la peor habitación es la no vendida porque no podemos recuperar su venta.
La oferta existente, la oscilación de precios y el propio comportamiento de los usuarios, que cada vez más saben los puntos débiles del sector, nos provocan cancelaciones de último minuto que no generan penalizaciones.
Vayamos a un caso práctico: El Hotel dispone -a última hora-de un inventario que difícilmente se venderá a no ser que aumentemos el coste de distribución obteniendo visibilidad o bajemos el precio. (a la postre con el mismo resultado, mejorando RevPar pero empeorando, probablemente, el GOP).
Probablemente, el coste de intermediación se dispare por lo que optaremos por la segunda alternativa, tal vez más rentable. Eso sí, sin la más mínima consideración por los que ya han reservado con nosostros a un precio más alto.
!!!Pero que caray!!! si me debo a la propiedad y no a mis clientes, a pesar de que éstos me han depositado su absoluta confianza entre más de quinientos hoteles.
Efectivamente, esta acción de mejorar el RevPar bajando el precio a última hora es un gesto feo y desconsiderado hacia quien nos ha preferido hace mucho tiempo y con precios más nobles que los de última hora.
Pero demonios!!!! hecho de manera constante puede llegar a representar entre 1.5% y el 3% de ingresos mensuales de un hotel considerado pequeño-mediano (de hasta 100 habitaciones)
Que gran dilema tienen los ....... XXXXXXXXX.......? Qué departamento hotelero se encarga de la satisfacción los clientes?
Bueno, tras meditarlo, diré que los directores de hotel tienen el dilema de mejorar la rentabilidad o salvaguardar los intereses de quien nos ha comprado y ha confiado ciegamente en nosotros hasta convertirse en nuestros prescriptores.
DISCLAIMER: Hay muchas otras técnicas de RevMag que dejan, en no muy buen lugar, aquello tan 2.0 de la estima por el cliente. Esto daría para una serie de posts.
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