Hace unos cuantos años y debido a la influencia de las campañías aereas, la hotelería entendió la diferenciación y la personalización del pricing y sus estrategías.
Al principio, las restricciones de las reservas que premiaban con mejores precios eran draconianas. Se fueron flexibilizando y hasta aparecieron las estancias pre-pagadas sin derecho a devolución en el caso de cancelación de la reserva.
Todo iba bien. El sector trataba de educar al mercado "viajeramente hablando" incentivando y premiando la reserva anticipada, el mínimo de noches, el "all inclusive", el late check out incluido y un largo etcetera de posibilidades.
Y de repente, llegó el parón de la demanda. Inicialmente, algunos pocos viendo la catastrofe empezaron a mostrar señales de debilidad bajando precios, abriendo nuevos canales de distribución, rescatando a la touroperación.
A estos pocos, se les sumó grupos hoteleros medianos y cadenas importantes. Ya estaba el grueso de hoteles en un círculo vicioso donde lo que más brilla es el bajón de precios y la guerra existente por desviar demanda a tu terreno.
Y aquí es donde se derrumba el trabajo "educativo" de mercado realizado durante años.
Si antes la estrategía de precios era coherente tratando de incentivar la venta anticipada, la larga estancia y otras opciones interesantes, hoy mismo es todo lo contrario:
Se fomenta la oferta de último minuto con precios de derribo y esto es, desde luego, muy peligroso.
El mercado es más listo que nosotros. Detecta estos comportamientos que logicamente provocan cambios en los comportamientos de reserva.
"Porque vamos a reservar ahora si podemos arriesgarnos al último minuto y reservarlo más barato"
Y esto ya se publica hasta en el Wall Street Journal.
Entre todos, estamos matando a la gallina de los huevos de oro.
Claro que no han sido años normales los últimos de bonanza (no creo que volvamos a tenerlos igual) con exagerados resultados de explotación pero del blanco al negro hay muchos otros colores.
Suerte para todos!!!!
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