lunes, 16 de marzo de 2009

Ventas, costes, comisiones y márgenes en la hotelería

Desde que en 1991 empecé a trabajar en Turismo, se ha visto el incremento porcentual en las comisiones de los intermediarios. Tanto los offline como los online cuando aparecieron a finales del siglo pasado los portales en la red.

Por el contrario y en favor de una mejor y más justa distribución del producto, han casi desaparecido los márgenes escandolosos con los que algunos players ejecutaban el "yield de ciudad", entendido como el "arte" de cargar precios desorbitados si se detectaban fechas en las que el destino tenía una demanda sobrevenida.
A veces, estos márgenes convertían las tarifas de venta en superiores a las oficiales que los hoteles tienen obligado mostrar a sus huépedes si lo solicitan o incluso mantenerlas a la vista.
En los períodos de crisis como el actual, la obsesión por la reducción de costes ha llevado a realizar barbaridades entre el empresariado hotelero recortando donde es fácil hacerlo pero tirándose piedras sobre su mismo tejado (Reducción coste en RRHH): el personal, olvidando facilmente que la hotelería es servicio y que el servicio lo dan las personas y no las máquinas.

Pero todo esto lo hemos vivido y conocido todos o casi todos.

Lo que realmente quiero comentar en esta entrada es la relación ventas vs. márgenes de comisión en períodos de baja demanda como el actual.

Pienso que si el proveedor final ha asumido que debe ajustar su precio de venta (es decir, recorta su márgen de beneficio), el intermediario debería ajustar también su comisión.

Pero claro, no todos son igual.

Los operadores online podrían justificar mantener sus márgenes con el argumento de que sus campañas de marketing online siguen activas (PPC, inclusión en promos como proveeedores destacados, inclusión en e-mailings como proveedores exclusivos,....).
En este supuesto, recomiendo comprobar que, efectivamente, nuestros hoteles se ven beneficiados por las campañas de marketing que realizan los IDS, merchant o cualquier otro modelo de operador online.
Para estos operadores es muy fácil medir el ROI que obtienen de sus campañas proveedor por proveedor pero nunca serán tan sinceros como para anunciarlos o difundirlos a cada uno de los involucrados.
Que ocurre con los operadores offline? como justifican mantener su porcentaje de comisión? que acciones o campañas de marketing realizan para exigir el mismo porcentaje de comisión?

Uhm!!! en este caso, me atreviría a exigir que estos operadores reduzcan su comisión y compartan la reducción de márgenes (costes de distribución) a menos que demuestren las acciones realizadas o campañas desarrolladas. Aquí el ROI ya no es tan medible.
Y que ocurre con aquellos players que tienen negocio offline y online a la vez??
Ahhh! estos son los que lo tienen mejor. Se escudarán en su condición de operadores online con dispendio de campañas de marketing a "tuti plein" para tal vez limitarse a ofrecer visibilidad (que no es poco pero no suficiente)
El dilema está servido. Buscar la mejor formula es tarea propia.
Sin embargo, los pequeños vuelven a estar a merced de los grandes.

3 comentarios:

Miguel dijo...

Tienes toda la razon en lo que comentas en este texto.

Trabajo en turismo desde 1987 y puedo decir que a lo largo de los años he constatado lo mismo que comentas en este post.

Actualmente los hoteleros tienen posibilidad de controlar mas eso pero tienes que hacer una apuesta decidida por unirse y marcar a los intermediarios formas de trabajar, de pagar y precios maximos de venta de los que llos obtendran su comision.

Ahora se puede llegar ma facilmente a un publico final o a agencias minoristas que son las que realmente venden al cliente final. Solo hay que proponerselo, unirse y probar, total en epocas de recesion es cuando menos se puede perder ya que el nivel de reservas es muy bajo.

Lo que suena escandalizara a algunos, pero que sepan que esto que comento lo hacen las agencias de viaje desde hace muchos años, es decir, ofrecer alojamiento a los clientes segun su interes y no segun los deseos del cliente. Se de agencias que le han dicho a un cliente, "en ese destino esta todo lleno, pero le puedo ofrecer en este otro", observese que he dicho "destino" y no "hotel" para que se hagan ustedes una idea.

No quiero extenderme mas, pero hay para escribir una enciclopedia acerca de esto y otros muchos temas relacionados

Ignasi Casellas dijo...

Gracias Miguel por la visita y por la aportación

I LOVE YOU dijo...

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