Robert Crandall, Presidente de American Airlines en 1.982, fue pionero en la optimización de ventas mediante técnicas de gestión. Su famosa frase “
Si en una ruta tengo 2.000 pasajeros y 400 precios, obviamente, me faltan 1.600 precios” se considera el origen del Revenue Management.
Casi treinta años después de la frase de Robert Crandall, las amenities o servicios de acogida que aportan los hoteles urbanos a sus huéspedes siguen inalterables o casi.
Es decir, tenemos tantas nacionalidades que visitan nuestro establecimiento, pues otras tantas amenities populares para las distintas nacionalidades que alojamos. Pero esto, si es rizar el rizo.
Me explico:
En cuanto a presencia de las amenities, las más populares, en los hoteles de España, están muy consolidadas (productos de acogida en el baño – prensa diaria – caja de seguridad – punto de Internet …….)
Ocurre lo mismo con los hoteles en países sajones (tea & coffee facilities – trouser’s press - …..) o en los hoteles nórdicos (tea facilities – Acceso Internet – nórdico - …..)
En cuanto a la ausencia de amenities, aquí es donde empieza el lío.
Aprovecharán nuestros huéspedes nórdicos la infinidad de productos de acogida existentes en los baños (gel, champú, body milk, lustra zapatos, peine y un largo etc……)?
Aprovecharemos los españoles la prensa diaria de, por ejemplo, Praga cuando asistimos a la Conferencia de la compañía?
Echarán de menos los sajones el tea & coffee facility?
Echaremos de menos los españoles el gel, champú y body milk que no trajimos por miedo a que se quedarán en el aeropuerto?
NOTA: Es muy difícil encontrar productos de acogida en el baño en los hoteles de los países nórdicos más allá del dispensador de jabón para manos y ducha.
Echarán de menos los nórdicos que el agua del grifo no sea potable?
NOTA: Los que habéis estado en los países escandinavos sabéis que, por ejemplo, cuando solicitas agua en los restaurantes, te la traen del grifo y es que en Escandinavia, el agua del grifo es, mayormente, potable.
Que hacer entonces? Habrá infinitas maneras de enfrentarnos a las incoherencias presentadas pero tal vez, la más pragmática sea:
· Analiza la ocupación de tu establecimiento por nacionalidades
· Analiza la reputación de tu establecimiento y qué se dice de los productos de acogida
· Analiza las más demandadas pero ausentes en este momento
· Analiza costes y logística para la incorporación de los nuevos amenities
A partir de ahí, con un poco de tiempo, hasta podemos amortizar la inversión si somos capaces por un módico aumento en la tarifa que el visitante está dispuesto a pagar de aportarle ese valor al que está acostumbrado a recibir.
Y si no lo amortizamos?? Al menos, habremos dado respuesta a las demandas y demostraremos que, no solo, sabemos escuchar lo que dicen de nuestro establecimiento sino que somos capaces de reaccionar ante demandas sobrevenidas.
Feliz elección de productos de acogida.
Entradas
